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  ● バカヤロー、そんな目標数値じゃだめなんだよ!
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私は転職が多かったのですが、多くの会社で営業職についていました。

ですから、節目節目で売上目標を立てさせられました。

たいていの場合は、

 「前年対比○○%増でいこうか」

といった感じで次の目標数字が決まっていまして、

 「はい、頑張ります」

と、出来るかどうかは確信なくても受けたりしてました。


で、期日になって、たとえば売上目標が達成できなかったりすると、
上司と話しながら

「いやあ、頑張ったんですけど、うまくいきませんでした」

「そうか? もうちょっと頑張ってくれよ!」


なんて会話しながら、また

 「今度こそ前年対比○○%増でよろしくな」

なんて感じで、次の売上目標数値が決まっていきました。


当時は、何の疑問も感じずに、こういった会話をしていたんですが、
小売・飲食経営の会社に入ったとき、社長から売上目標を作って
もってこいと言われ、今までと同じような感じで目標数値を作って
提出したら、


「おい、水野、なんだこれは!」


と呼び出しを食らって怒られてしまいました。


「あ、いや、前年対比で○○%増を目指そうかな、と思いまして……」


なんで怒られたのかよくわからない私は、オドオドと
説明したのですが、社長はさらに怒って


「バカヤロー、オマエ、目指す数字を作ってんじゃねーよ!」

「……へ?」

「オマエ、目標数字ってのは結果で作るもんじゃろうが!!」

「……??」


当時の私は、社長が言っていたことの意味がさっぱり
わかりませんでした。

皆さんは、この意味、わかりますか?
 
 
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  ● 売り上げ目標数字は目指すものでなく結果であるということ
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この間、ビジネス誌を読んでいたら、目標数字を達成するために、
やっていることは? みたいなものが載っていました。

そうしたら、まあなんてことやってんの、というような
とんでもないことが書いてありまして。

取引先から請求書を起こしてもらい、目標期末を過ぎたら
キャンセルさせる、という形で売り上げ目標数字を達成させるとか。


これはもう、目標数字を達成する、ということだけで
会社の売上や利益に貢献することにはなってないわけですよね。

でも、そういうことをやってしまう。


これは、


 ■ 単に目標数値を目指しているだけ


だからこそ起きてしまうことじゃないかと思うんです。

そして、こういった、単に数字だけを目指してしまう原因が、
前年対比○○%増、といったような


 ■ 根拠のない数字を作ってしまう


ことにあるのではないでしょうか。


こういった、根拠のない目標数字を掲げて、その数字を目指している
営業マンが、典型的に口にする言葉は、


 ■ もっと頑張ります


というもの。

でも、こういうことを言っている人は、具体的にどういった行動を
するのか、イメージできている人はほとんどいません。

イメージできないから、数字が生まれるような行動がとれず、
そうこうしているうちに、期末が来て目標数値が達成できなくなり、
やむにやまれぬ、という思いで、数字のねつ造に走ってしまう。


しかし、これではいつまでたっても数字に追われてしまう仕事の仕方しか
出来ないですよね。


しかし、出来る営業マンは


 ★ まず数値の目標でなく行動の目標を立てる


んですよね。

今期は、こういった行動をしよう。
そうすると、こうなって、ああなって、それをこうしていけば、
売上がこれくらい上がるな、という思考。


こうやって考えることで、初めて


 ★ 達成できる数値目標


が出来るんだと想います。


以前の私は、この意味がさっぱりわからなかったので、
社長から呼び出されて怒られても、よくわからないまま、
数字遊びみたいな目標数値を作っていました。

しかし、独立してみてこんな根拠のない目標数値は、
全く意味がないことを思い知らされました。


しかし、今では、以前の社長が言っていた


 ★ 目標数値は目指すものでなく結果なんだ!


という言葉が、やっとわかったんですね。


もしあなたが、数字いじりで目標を作っているのならば、
行動目標を作ってから数値目標を作るようにしてみてください。

きっと、血肉の通った、達成できる数字が出来上がると想いますよ。
 
 
 
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           今日のトーク術・まとめ

   行動目標を作ったうえで、生きた数値目標を作ってみよう!

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「でも、目標数値って、会社の方で勝手に決められちゃうんだよ」

という方も、きっと多いでしょうね。

そういう方も、まずは行動目標を作った上で、自分なりの数値目標に
落とし込むことは是非やってみてください。

自分の生み出した数字が、具体的にどうやって生み出されたのか、
これをしっかり落とし込んでいくプロセスは、まずやってみる価値が
あると想います。


その上で、会社から与えられた目標と、自分の作った目標とに開きが
あるのであれば、


 ■ その差を埋めるための行動とは何か


ということを考えていけば、与えられた目標数値にも血肉を通わせる
ことが出来るようになると想います。



  いや、そんな簡単なことじゃないぞ!
  こっちは無理な数字を押しつけられているんだ!



なんてこと言う人もいるかもしれませんが、そこに文句を言って
いても、結局その数字は押しつけられるわけですから、
まずはその事実を受け入れましょうよ。


そのうえで、その差をどうやって埋めるのかについて、色々
勉強してみるのもありだと想いますよ。

ちまたには、そういう人たちに役立つような本が、もうそれこそ
掃いて捨てるほど売られていますから。



あくまでも個人的な印象でありますが、


 ■「無理だ!」と口にする人ほど、そういった勉強をしていない


ように想います。


一見無理だと思えるような目標を、自分自身の力で達成できるように
なったら、これは素晴らしいことじゃないですか。

そういう営業マンになれるよう、自分を磨くチャンスだ、と思って
ぜひ、前向きにチャレンジしてみてくださいね。
 
 
 
 
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  ● 編集後記
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最近、事務所にお客さんが頻繁にいらっしゃるようになりました。

そのときには、うちの事務所の近くにある居酒屋さんで
一杯やるのですが、この居酒屋さんが、めちゃくちゃうまいんですね。

連れて行く人、みんな驚いて、そしてうまいうまいと
舌鼓を打ってくれます。

連れて行く私も鼻高々なんですよね。

この居酒屋さんについても、結構面白いエピソードがありますので、
また今度メールマガジンで紹介したいと想います。

今日も、またお客さんが来社。

今からその居酒屋に行くの、楽しみにしています♪